Dan v življenju skrbnika ključnih strank

Naziv mojega poklica v naslovu ni najbolj posrečeno. Kar pa ne pomeni, da poklic ni nadvse zanimiv. Za nas v Skupini Triglav so namreč vse stranke ključne in prav nobena nam ni samoumevna. Ker imajo nekatere stranke, denimo podjetja, specifične potrebe, pri katerih jim lahko pomagamo s svojim znanjem in izkušnjami, jih poimenujemo kot ključne. Poglejmo, kaj vse počnemo pri nas.

Srečanje izkušenj in dobre ekipe

Sam imam veliko izkušenj in svoje poglede, ki jih bom delil z vami, a brez mojega tima ne bi šlo. Smo ekipa, ki dela dobro. V šali bi rekel, da je naš moto posebna matematika, 1+1=3. Opisal bi se lahko tako, da sem izkušen strokovnjak, ki sprejema, da ne ve vsega. Ta Sokratov paradoks (vem, da nič ne vem) me vedno spremlja. Poganja mojo zvedavost in samoiniciativnost, ki sta pri našem delu ključni. Nenehno raziskovanje možnosti in priložnosti je ključ do uspeha tima, ki (po)skrbi, da podjetja za svoje zaposlene sklenejo Dodatno pokojninsko zavarovanje. Kot svetovalci smo močan strateški partner za podjetja, sodelovanje z njimi pa je strateško pomembno tudi za Skupino Triglav.

Zaupanje je treba graditi

Ključnim strankam pomagamo na številnih področjih, ki z zavarovanjem na videz nimajo neposredne povezave. Opozarjamo jih denimo na poslovne in druge priložnosti, zanje organiziramo predstavitve, se z njimi sestajamo ter jim redno poročamo o stanju njihovih naložb v zaposlene. Odnos s strankami utrjujemo z rednimi obiski in pozornostmi, a najmočnejši dejavnik dolgoročnega odnosa sta zaupanje in zavedanje, da jim bomo, kadarkoli bo treba, pomagali. To sicer vedno ni preprosto. Donosi pri pokojninskih skladih namreč niso vsako leto idealni. Lani, denimo, je bilo nekaj negativnih nihanj, a dolgoročno so donosi pretežno pozitivni.

Ključno je, da kot poslovni partner, ko na trgu stanje ni ravno rožnato, svojim strankam stojimo ob strani. Takrat si vzamemo čas in s strankami še bolj intenzivno komuniciramo. Predstavimo jim resnično stanje, a jih hkrati pomirimo. Ko se trend obrne na bolje, se zaupanje utrdi, saj vidijo, da je vse, o čemer smo govorili, res. V tem smislu so manjši padci in pretresi na trgu lahko celo koristni za utrjevanje odnosov.

Diplomatske spretnosti zaželene

Včasih se zgodi, da s kolegi opravljamo manj hvaležno nalogo. To so situacije, ko moramo ohranjati zaupne odnose tako z delodajalci kot tudi s sindikati. Ti dve skupini sta običajno na nasprotnih bregovih. Zato je pogosto potrebne veliko diplomacije. Pomaga nam, da v produkt, ki ga pripravimo zanje, trdno verjamemo. Podjetja, za katera skrbimo, odlično poznamo, poznamo njihovo področje in dogajanja na trgu. Tako najdemo priložnosti za vsako podjetje. Ponudbe, ki jih pripravljamo, zato niso generične. Prilagojene so zmožnostim, potrebam in željam podjetij. Če to znaš ustrezno pojasniti, na koncu vsi deležniki spoznajo, kaj je dobro zanje in zakaj. Pri tem imamo srečo, da vlada veliko zaupanje v blagovno znamko Skupine Triglav, saj izkazujemo dolgo zgodovino stabilnega poslovanja.

Drugi steber

S skrbjo za drugi pokojninski steber v Triglavu pomembno prispevamo k razvoju družbe kot celote. Zakaj se mi to zdi pomembno? Družba čez desetletja ne bo imela tako velikih socialnih problemov, kot bi jih imela brez drugega stebra. Ljudem pomagamo, da jim bo v prihodnosti lažje. Lažje pa bo tudi nam kot Skupini. V to verjamem.

Za podjetje je vložek v drugi pokojninski steber pogosto majhen v primerjavi z dobrim počutjem, ki ga s tem zagotovijo zaposlenim. Klima v podjetju se izboljša, na voljo so nekatere davčne olajšave. To je zmaga za vse, še najbolj za zaposlene, ki bodo v pokoju lahko nadaljevali z življenjskim slogom iz aktivne dobe. Želim si, da bi še naprej prispeval k tako pomembnemu področju, kot so pokojnine. Odgovornost je velika, to je res, a je nagrada, da bo nekdo zaradi tvojega dobrega nasveta v pokoju živel bolje, kot bi sicer, vsaj zame neprecenljiva.

Mit o skrbnikih ključnih strank

Zgodilo se je, da si je kdo predstavljal, da skrbniki ključnih strank samo hodimo naokrog in se družimo. No, res je, da to počnemo, ker je vsak stik pomemben. A preden gremo v podjetje, moramo biti pripravljeni, informirani, polni idej in znanja. To ne pride samo od sebe. Morda se zunanjemu opazovalcu zdi kakšna reč nepomembna, a vselej delamo ciljno, vse ima namen. Pri tem mi pomaga, da znam dokaj pozorno opazovati, sem preudaren poslušalec in premišljen sogovornik. Sem umirjen, energičen in nevsiljiv. Menim, da mora biti skrbnik strank prav tak.

Veščine, ki jih nujno potrebujemo v našem poklicu, so, da znamo poslušati, brati med vrsticami, znati interpretirati ekonomske in druge podatke ter ob njih vedno imeti v mislih svoje stranke. Tako jih lahko celo opozorimo na morebitne težave, ki se nakazujejo v panogi. Po svojih izkušnjah je treba stranke veliko spraševati in jih tudi znati poslušati. Ljudje se namreč pogosto ujamemo v zanko in mislimo, da moramo vselej le mi predajati informacije, a resnica je pogosto drugačna. Bistveno je, da razumemo način razmišljanja svoje stranke, saj ji le tako lahko pripravimo zanjo optimalno rešitev. Poleg veščine dobrega poslušanja je tako postavljanje smiselnih vprašanj zelo pomembno.

V prodaji je prostor za kreativnost

Vedno se je treba vživeti v potrebe posameznika in podjetja, v katerem dela, ter najti idealno rešitev za oba. To vživljanje ni vedno preprosto. Ustvarjalnost ti energijo daje in ti jo tudi jemlje. Zato je polnjenje baterij ključno. Ko te zaidejo v rdeče številke, grem na kolo ali na smuči, da si lahko zares očistim glavo. Podam se v naravo in tam skušam misliti - na nič.

očistim glavo. Podam se v naravo in tam skušam misliti - na nič. To mi pomaga, da sem pripravljen na delo. Srečo imam, da delo opravljam s strastjo, rad sem v stiku s strankami. Zelo me veseli, da se vračamo k stikom v živo. Roboti nekaterih del ne bodo mogli opraviti namesto nas. Pristen in oseben stik je še vedno osnovna postavka našega dela, nič ga ne more nadomestiti. Prav ta strast do dela mi pomaga. Včasih, preden pridemo do cilja, se za kakšno stranko trudimo tudi leto ali več, pri kakšni gre ekspresno: pridejo, vidijo, zmagajo. A za vsako zmago je poleg vložene energije in znanja potrebnih tudi kup mehkejših veščin. Sam sem jih s pridom pridobival z zastopništvom za osebna zavarovanja, najboljšim treningom za študij psihologije. Potem, ko nam uspe, je zadoščenje nepopisno!

Delamo z ljudmi iz mesa in krvi, zato je odnos, ki ga z njimi vzpostavimo, ključen za ohranitev zaupanja v Skupino Triglav. Zame so ključne vse stranke – iz velikih in manjših podjetij. Poskušam jih obravnavati enako ne glede na velikost. Ker ima veliko srednjih in velikih podjetij že sklenjena ta zavarovanja, je pri malih podjetjih velik manko. Tu vidim veliko priložnost za Skupino Triglav kot tudi za našo družbeno prihodnost.

Simon Rozman je skrbnik ključnih strank v Triglav, pokojninski družbi, d.d.